Dans le monde des affaires, on entend souvent que les émotions n’ont pas leur place. Les décisions doivent être prises de manière rationnelle et logique, en se basant sur des données et des faits. Mais est-ce vraiment le cas ?
Les chercheurs ont longtemps étudié le rôle des émotions dans les achats. Et ils ont découvert que les émotions jouent un rôle important dans la manière dont les gens prennent des décisions d’achat, y compris dans les achats BtoB. En fait, selon une étude de Harvard Business School, plus de 90% des décisions d’achat sont motivées par des facteurs émotionnels.
Alors, comment les émotions peuvent-elles influencer un achat BtoB ? Il y a trois principaux facteurs : la confiance, l’engagement et la réputation.
Comment les émotions peuvent influencer les achats BtoB
Les achats BtoB sont souvent perçus comme étant des décisions rationnelles prises en fonction des seules caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service. Cependant, il est important de prendre en compte le rôle des émotions dans les processus d’achat BtoB. En effet, les émotions peuvent avoir un impact significatif sur la manière dont les individus prennent des décisions d’achat.
Les recherches montrent que les émotions jouent un rôle important dans la manière dont nous traitons l’information et prenons des décisions. Les émotions peuvent influencer la façon dont nous percevons et interprétons les informations, ce qui peut à son tour avoir une influence sur nos décisions. Par exemple, une personne qui est en colère sera plus susceptible de percevoir l’information de manière négative et de prendre une decision basée sur cette information négative. De même, une personne qui est heureuse sera plus susceptible de percevoir l’information de manière positive et de prendre une decision basée sur cette information positive.
Les émotions peuvent donc avoir un impact significatif sur les processus d’achat BtoB. Il est important de comprendre comment les émotions peuvent influencer les achats afin de pouvoir mieux gérer ces influences et prendre des décisions plus efficaces.
Les différentes émotions qui peuvent influencer les achats BtoB
Il n’y a pas une seule émotion qui influence les achats BtoB, mais bien plusieurs. En effet, les décisions d’achat sont souvent prises par des comités ou des groupes, et non pas par une seule personne. Chacun peut donc avoir son propre ressenti et être influencé par différentes émotions.
Parmi les principales émotions qui peuvent influencer les achats BtoB, on retrouve la confiance. Les acheteurs doivent avoir confiance en l’entreprise fournisseur pour passer à l’achat. Cela passe notamment par une bonne communication et une transparence totale sur les produits et services proposés.
La satisfaction est également un facteur important dans les achats BtoB. Si les clients sont satisfaits du produit ou du service, ils seront plus enclins à le recommander ou à renouveler l’achat. Les acheteurs ont donc tendance à privilégier les entreprises dont ils ont déjà eu un bon retour.
Enfin, l’anticipation est également une émotion importante dans les achats BtoB. Les acheteurs veulent être sûrs que le produit ou le service répondra bien à leurs attentes et qu’ils ne vont pas se retrouver face à un problème après l’achat. Ils vont donc chercher à obtenir le maximum d’informations avant de prendre une decision.
Les facteurs qui peuvent influencer l’impact des émotions sur les achats BtoB
Les émotions jouent un rôle important dans les achats BtoB, en particulier lorsque les décisions d’achat sont complexes et impliquent de nombreux intervenants.
Les émotions peuvent influencer la façon dont les individus interprètent les informations, prennent des décisions et se comportent après avoir acheté.
La recherche sur les émotions en BtoB est cependant encore relativement embryonnaire.
Dans cet article, nous discutons des différents facteurs qui peuvent influencer l’impact des émotions sur les achats BtoB. Nous identifions quatre dimensions clés – la cognition, l’affect, le comportement et le contexte – qui doivent être prises en compte pour mieux comprendre comment et dans quelles circonstances les émotions interviennent dans les processus d’achat en BtoB.
Enfin, nous proposons une typologie des effets des émotions sur les achats BtoB en fonction de ces quatre dimensions.
Les conséquences possibles des émotions sur les achats BtoB
Il y a plusieurs conséquences possibles des émotions sur les achats BtoB. Tout d’abord, les émotions peuvent influencer la façon dont les gens perçoivent le produit ou service. Ensuite, les émotions peuvent avoir une influence sur la quantité que les gens sont prêts à payer pour un produit ou service. Enfin, les émotions peuvent être un facteur important dans la décision d’achat elle-même.
Les études montrent que les émotions jouent un rôle important dans la manière dont nous percevons le monde qui nous entoure. Par exemple, si nous sommes en colère lorsque nous voyons un produit, nous serons moins susceptibles de le percevoir comme étant de bonne qualité. De même, si nous sommes heureux lorsque nous voyons un produit, nous serons plus susceptibles de le percevoir comme étant de haute qualité. Cela signifie que les émotions peuvent avoir une influence directe sur la façon dont nous percevons le rapport qualité-prix d’un produit ou service.
Les émotions peuvent également influencer la quantité que nous sommes prêts à payer pour un produit ou service. Par exemple, si nous avons peur du prix du carburant, nous pourrions être plus disposés à acheter une voiture qui consomme moins de carburant. De même, si nous sommes fiers d’acheter des produits made in France, cela pourrait influencer notre décision d’acheter un véhicule français plutôt qu’un véhicule allemand. Les émotions peuvent donc avoir une influence indirecte sur la quantité que nous sommes prêts à payer pour un produit ou service en fonction de ce que cela représente pour nous.
Enfin, les émotions peuvent être un facteur important dans la décision d’achat elle-même. Par exemple, si nous ressentons de l’anxiété lorsque nous envisageons d’acheter une maison, cela pourrait diminuer notre propension à passer à l’acte. De même, si nous ressentons de la joie lorsque nous pensons acheter une nouvelle voiture, cela pourrait augmenter notre propension à passer à l’acte. Les émotions peuvent donc avoir une influence directe sur notre décision finale dans un processus d’achat..
Comment gérer et utiliser efficacement les émotions dans les achats BtoB
L’emotion dans les achats BtoB est un sujet complexe et souvent négligé. Pourtant, elle joue un rôle important dans la décision d’achat des clients professionnels. Les émotions peuvent être positives (par exemple, lorsque le client est enthousiasmé par le produit) ou négatives (par exemple, lorsque le client est frustré par les retards de livraison). Dans les deux cas, il est important de savoir comment gérer et utiliser efficacement les émotions pour mieux servir les clients.
La première étape consiste à identifier les émotions du client. Cela peut être fait en observant son comportement ou en lui demandant directement ce qu’il ressent. Il est important de ne pas essayer de deviner ce que ressent le client, car cela peut conduire à des erreurs. Une fois que vous avez identifié l’émotion du client, vous pouvez commencer à travailler sur une solution qui correspond à son état émotionnel.
Si le client est enthousiasmé par le produit, il est important de maintenir cet enthousiasme tout au long du processus d’achat. Cela peut être fait en fournissant des informations supplémentaires sur le produit ou en offrant un meilleur service après-vente. Si le client est frustré par les retards de livraison, il faut trouver une solution pour réduire ce frustration. Cela peut être fait en fournissant des informations plus détaillées sur les délais de livraison ou en offrant une compensation pour les retards.
Il est important de se souvenir que chaque client est différent et que chaque situation doit être traitée au cas par cas. Il n’y a pas une seule solution miracle qui convient à tous les clients et à toutes les situations. La meilleure façon de gérer l’emotion dans les achats BtoB est d’être sensible aux besoins individuels du client et de trouver une solution qui lui permettra d’obtenir ce qu’il veut sans sacrifice qualité ou service.
Conclusion
Les émotions jouent un rôle important dans les achats BtoB. Les décisions d’achat sont souvent influencées par des facteurs émotionnels tels que la confiance, la crainte, l’excitation et la satisfaction. Les entreprises doivent donc comprendre comment les émotions peuvent influencer les achats de leurs clients afin de mieux répondre à leurs besoins.